顧客提案 なぜそこ突っ込まない!?ということ


顧客へのヒアリング研修を行ってます。

私がお客様役になって受講者(営業担当者)のヒアリングに答えるというもの。

そしてヒアリングが終わった後、フィードバックするという研修です。



私が顧客役のロールプレイにてあるある場面。



一通りお話聞いて、「あ、そうですかぁ」

えっ、何々?それで終わるの??もっと深掘りしようよ〜


「御社はこれまでの取り組みがこうであって、そのためにああなっていて。。。」

うわぁ〜、前置き長っっっ。


「今後はこうこうこんな手法を取り入れていくべきだと思うんですが、お考えはいかがてしょうか?」

え、それ質問じゃなくて、すでに提案だよね?
なんで、その提案に速攻結びつけるかなぁ。   


などなど、顧客側としては、ツッコミ入れたくて仕方ありません。

が、ロールプレイなので、よくわからないです〜、と知らんぷりしてやり過ごします。


研修だし、ロールプレイだし、実力でてないんです!

という話もありますが、いや、本当の商談でもそれほど変わらないんですよね。

そして、いまいちな営業に多いのが、とにかくオープンクエスチョンを使わないこと。

なぜ、どうやって、どのような、という質問が出てこないのです。

だから顧客も話さないし(というか話すきっかけがない)、営業から話さなければ場が盛り下がるという悪循環に陥ります。